Reseña de los 42 libros que he leído en 2016

SPIN Selling, Selling to the C-Suite y Cold Calling Techniques that Really Work son los tres mejores libros de ventas que conozco.
Fragmento del libro The Catcher in the Rye.

El fragmento favorito de mi libro favorito: «”No intento decirte”, dijo él, “que sólo los hombres cultos y con formación son capaces de aportar algo valioso al mundo. No es así. Pero sí digo que los hombres cultos y con formación, si son inteligentes y creativos –lo que, desafortunadamente, rara vez ocurre– tienden a dejar infinitamente más registros valiosos tras de de sí que los hombres que son meramente inteligentes y creativos. Tienden a expresarse más claramente y suelen tener una pasión que les lleva a seguir sus pensamientos hasta el final. Y –lo más importante– nueve de cada diez veces tienen más humildad que el pensador que no tiene formación.”»

Do Android Dream with Electronic Sheeps?, de Philip K. Dick (6/10)

Es el libro que inspiró Blade Runner. El día que no podamos diferenciar un robot de un humano tendremos que replantear nuestros principios morales.

Sales Management Simplified, de Mike Weinberg (10/10)

Distintas personas tienen que dedicarse a distintas tareas en la venta. No es lo mismo cazar que recolectar. Más organización = más reuniones = más ventas.

New Sales. Simplified., de Mike Weinberg (9/10)

Insiste. Quien habla primero pierde. Si te da reparo molestar no te dediques a la venta. Que tu procrastinación consista en prospectar. No des las gracias.

Predictable Revenue, de Aaron Ross y Marylou Tyler (6/10)

Primero escucha, luego presenta. Los roles de la venta son: prospectar, cualificar, cerrar y mantener.

The troubled man, de Henning Mankell (8/10)

El inspector Wallander investiga el asesinato de la mujer de un ex-miembro de la marina sueca. Llega el parkinson y el final de la carrera de Wallander.

How to Get a Meeting with Anyone, de Stu Heinecke (6/10)

Haz campañas dirigidas a unas pocas personas concretas. Hazles un regalo muy personalizado y original. Pídeles una reunión.

Smart Calling, de Art Sobczak (7/10)

Si te parece que eres pesado es que no crees en tu producto. A la gente le encanta comprar pero detestan que les vendan. La gente compra por sus razones, no por las tuyas. Sé asertivo, sé diferente, cuestiona todo, llama a horas diferentes que el resto. Gusta a asistentes y recepcionistas. Pide ayuda. No pidas perdón. Pedir más te da más.

Cold Calling Techniques that Really Work, de Stephan Schiffman (9/10)

Más llamadas = Más reuniones = Más ventas. Cada 250 “no” prémiate con 1.000 $, en el camino habrás generado al menos 10.000 $. Una misma empresa pueden ser muchos clientes potenciales. No aceptes un “no”. Todo son objeciones, todos los clientes mienten. “Justo por eso te llamo” es la mejor respuesta a casi todas las objeciones.

Stephan Schiffman’s Telesales, de Stephan Schiffman (9/10)

Conoce tus números, así sabrás cuantas llamadas necesitas hacer para conseguir tu objetivo de ingresos. Si, en promedio, uno de cada cinco clientes potenciales acepta tus propuestas, estás en conversaciones con 15 clientes potenciales y uno te dice que sí, te quedan 10 clientes potenciales. Primero escucha y aprende, presenta después. Pregunta por qué. No “cierres”, la compra debe ser una conclusión lógica de la conversación. Un directivo es alguien que no tiene tiempo de escucharte pero tiene todo el tiempo del mundo para hablar de sí mismo. Di lo que quieres conseguir sin rodeos. Si no hay objeciones no hay interés.

Beyond Referrals, de Bill Cates (7/10)

Pide referencias, hazlo fácil, prepara sugerencias, mantén las relaciones vivas, prepara al cliente desde el principio, aprovecha un halago.

Million Dollar Referrals, by Alan Weiss (8/10)

Empieza la venta con la cuarta venta en mente (la que le harás a la referencia). Solicita referencias periódicamente a la misma gente. No trabajes con los departamentos de recursos humanos. Prepara respuestas a las objeciones. Inventa proyectos que sean una continuación lógica del actual. Convéncete de que le haces un favor al referido. Intercambia referencias. En persona mejor que por teléfono. Por teléfono mejor que por email.

On Writing, de Stephen King (7/10)

El editor siempre tiene razón. Lee mucho. Escribe breve, escribe rápido, escribe mal, ya tendrás tiempo de mejorar. No uses adverbios, clichés ni adjetivos. Pon a los personajes en una situación peliaguda y deja que la historia se desarrolle.

Built to Sell, de John Warrillow (8/10)

Procedimenta desde el principio. Encuentra fuentes de ingresos recurrentes. Ahorra un porcentaje de tus ingresos.

The Ultimate Startup Guide to Outbound Sales, de Steli Efti (8/10)

Piensa en un público objetivo. Inventa un producto o servicio. Llama a 100 personas en dos días, intenta vender. Juzga si la idea era buena o mala. Si era mala no crees vinculación emocional, piensa otra. Ve al grano, tu vida no le interesa a nadie.

The Boron Letters, de Gary Halbert y Bond Halbert (9/10)

Trabaja más que los demás. Detecta un mercado grande y segmentable. Crea un producto para ellos. Envía un correo a 1.000, que contenga dos personalizaciones y algo llamativo. Si funciona amplia, sino modifica. Si sigue sin funcionar inventa otro producto. Cree en números, no en encuestas. Aprende a escribir de una maldita vez.

I Will Teach You to Be Rich, de Ramit Sethi (10/10)

Ahorra. Madura, deja de comprar caprichos. Invierte en fondos indexados, nunca en fondos mutuos. Diversifica. Invierte sólo en aquello que tenga bajas comisiones. Si empiezas con 20 años el interés compuesto te hará millonario antes de que te jubiles.

Selling to the C-Suite, de Nicholas A.C. Read y Dr. Stephen J. Bistritz (10/10)

Los directivos no usan redes sociales. Contratan confianza y asesoría, no por precio. Los directivos se involucran en la venta antes de conocer la solución, si te llaman porque ya saben que eres la solución no será un directivo quien lo haga y tú serás una commodity. No participes en RFPs. Sabes más de la empresa de tu cliente que tu cliente. No tienes que ser mejor, tienes que estar ahí. Tienes que llegar antes de que surja la necesidad. La seguridad del puesto de trabajo de quien te contrata es lo más importante.

Vida de Pedro Saputo, de Braulio Foz (6/10)

El chico que todo lo sabía no vio que le habían tendido una trampa.

100 Ways to Improve Your Writing, de Gary Provost (9/10)

No lo cuentes todo, deja que el lector concluya. Empieza por el final. Juega con la extensión de las frases para crear ritmo. Muestra, no digas. Sé breve. Escribe como hablas. Mata a los adverbios. Sé riguroso. Habla en presente. No te hagas el interesante.

Purple Cow, de Seth Godin (9/10)

No te fijes en el líder. No hay nada más seguro que arriesgar. Ser diferente es poco habitual porque tus competidores son cobardes. Estar seguro es arriesgado.

Un artista del hambre, de Frank Kafka (6/10)

Lo que no requiere esfuerzo no proporciona satisfacción.

Ender’s Game – Mazer in Prison, de Orson Scott Card (10/10)

Los chupatintas acabarán con la especie humana pero delegarán su salvación en el más iconoclasta.

42 Rules of Cold Calling Executives, de Mari Anne Vanella (7/10)

A la gente sí le gusta que le llamen, lo que no le gusta es que le cuenten cosas aburridas. Lo que más influye en el éxito es la diligencia. Pide referencias. Si aceptas “no” como respuesta cambia de profesión. Lidera la conversación preguntando. Crea relaciones. Sigue, insiste, empatiza. Usa un guión pero no suenes guionizado. Suena informal. Sonríe. Sé divertido, disfruta. ¡Hazlo!

Enchantment, de Guy Kawasaki (5/10)

Si eres simpático, agradable e interesante gustarás más. En persona todo es mejor. Aprende a hablar. Aprende de psicología. No discutas. Ignora a los haters.

El libro de las preguntas, de Pablo Neruda (3/10)

¿Dónde está el niño que yo fui, sigue adentro de mí o se fue? De tu cenizas nacerán checoeslovacos o tortugas? Tu boca besará claveles con otros labios venideros? Pero sabes de dónde viene la muerte, de arriba o de abajo? De los microbios o los muros, de las guerras o del invierno?

Los versos del capitán, de Pablo Neruda (2/10)

“No soy un pastor dulce como en los cuentos de hadas, sino un buen leñador que comparte contigo tierra, viento y espinas de los montes.” Y aun así, exceso de glucosa y metáforas. Será que no está hecha la miel para la boca del asno. “No soy bueno ni malo sino un hombre.”

Snap Selling, de Jill Konrath (0/10)

Simplifica, gusta, presiona, crea relaciones, explica y clarifica, contacta en el momento adecuado, es más importante el vendedor que el producto.

Writing Tools: 50 Essential Strategies for Every Writer, de Roy Peter Clark (10/10)

No uses la pasiva excepto cuando el protagonista es quien recibe la acción. Los adverbios deben modificar al verbo, así que úsalos sólo cuando lo contradigan: sonrío melancólicamente. Ve al grano. No temas a las frases largas. Usa paralelismos. Usa los signos de puntuación para establecer el ritmo. Cuanto más conciso, mejor. Usa nombres que molen. Acaba con suspense. Cuando no sepas cómo continuar… continúa.

Fanatical Prospecting, de Jeb Blount (9/10)

Ve al grano. Las redes sociales son para crear familiaridad, no para vender. Preséntate a todo el mundo. Haz siempre una llamada más. Establece siguientes pasos. Si en 60 días un comercial no vende, despídelo. Todos los clientes creen que su situación es única, hazles saber que tú también lo crees. Cada día, cuando acabes tu jornada, haz una llamada más.

Changing the Picture, de Zig Ziglar (5/10)

Trabaja duro pero disfruta de la vida, quiere a los que te rodean, habla con ellos. Vive tu espiritualidad.

Lateral Thinking, de Edward de Bono (3/10)

Nuestra visión del mundo es más incorrecta cuanto menos información tenemos. A veces es necesario llegar a la cima de la montaña para ver cuál es el mejor camino para llegar allí. No todo tiene una explicación.

Spin Selling, de Neil Rackham (10/10)

Lidera la venta con cuatro tipos de preguntas: Situación (¿quién eres?, ¿dónde estás?, ¿qué haces?, ¿a dónde vas?), Problemas (¿cómo haces esto?, ¿por qué?, ¿por qué no así?), Implicaciones (¿cuál sería tu rentabilidad si no tuvieras este y aquel problema?, ¿cuánto ahorrarías?, ¿cuánto te cuesta esto?, ¿qué riesgo supone aquello?) y Necesidades (¿cuánto mejor sería tu vida si hicieras esto otro así o asá?, ¿cuánto más ganarías?).

Time Machine, de H. G. Wells (7/10)

La seguridad y el proteccionismo social nos convertirá en una especie inferior, nuestro instinto de supervivencia desaparecerá y nos extinguiremos. Además: “el viajero del tiempo era alguien demasiado inteligente para resultar creíble, seguro que se guarda algo para él. Si un tonto nos hubiera contado lo mismo le hubiéramos creído.”

Speak and Grow Rich, de Dottie Walters (6/10)

Especialízate. Pregunta a tu audiencia de qué más les gustaría saber. No te consideres profesional hasta haber dado 100 charlas cobrando al menos 1.000 $. Vende libros y productos que menciones en la charla. Prospecta. Pide referencias.

The Challenger Sale, de Brent Adamson y Matthew Dixon (8/10)

Llévale la contraria al cliente cuando sea necesario. Di “no”. No negocies. Sé y parece inteligente. Haz preguntas que hagan pensar al cliente. Si vendes a base de crear amistades lo más probable es que te arruines.

How to be More Interesting, de Edward de Bono (0/10)

Inventa hipótesis acerca del por qué de las cosas. Dale vueltas a todo. Aprende mucho.

Get Clients Now!: A 28-Day Marketing Program for Professionals, Consultants, and Coaches, de C. J. Hayden (6/10)

Más vale calidad que cantidad. Elige el canal de comunicación que menos te cueste trabajar y domínalo. Sólo entonces pasa al siguiente.

Gonzo Marketing, de Christopher Locke (7/10)

Los profesionales de marketing no tienen ni idea, todo es prueba y error. ¿Existe vida inteligente en los negocios online? Dejemos que los empleados hablen de sus pasiones y relacionémoslo con nuestro producto. Es bueno tener mensajes contradictorios, muestra humanidad. Es el antimarketing.

A Short History of Nearly Everything, de Bill Bryson (9/10)

No tenemos ni idea de qué hacemos encima de una roca que viaja por el espacio, y mientras creamos objetos que ni siquiera entendemos de qué están hechos. Hay gente muy lista que le ha dado un empujón a la humanidad, Newton y Faraday son dos de ellos. Hemos estado muy cerca de cargarnos esta roca, lo que da un poco igual porque es cuestión de tiempo que colisione contra otra roca y desaparezca todo. Por lo que sabemos podría ocurrir dentro de diez minutos.

The Catcher in the Rye, de J. D. Salinger (10/10)

La sociedad es deprimente, más te vale acostumbrarte o acabarás mal.

The Elements of Style, de E. B. White y William Strunk Jr. (7/10)

Resume, se más conciso, elimina palabras, ve al grano. Escribe menos. Si crees que sabes escribir eres el peor tipo de escritor. Que seas escritor o periodista no cambia este hecho.

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