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Un ingeniero que ama las ventas. Imparto formación comercial en empresas tecnológicas. Cofundador de Entradium y Clever Consulting. Profesor en Deusto Business School y otros sitios. Te cuento más aquí.

Insiste o muere

Cuando a ti te parece que vas a resultar pesado, tu receptor se empieza a enterar de tu existencia.

Times Square lleno de publicidad.

Existen dos tipos de vendedores: los que insisten… y los que no venden.

La primera vez que la gente mira un anuncio, ni siquiera lo ve.

La segunda vez, no se dan cuenta.

La tercera vez, son conscientes de que está ahí.

La cuarta vez, tienen una fugaz sensación de que lo han visto antes en algún otro sitio.

La quinta vez, leen el anuncio.

La sexta vez, meten sus narices en él.

La séptima vez, les empieza a irritar un poco.

La octava vez, empiezan a pensar, «Aquí está ese maldito anuncio de nuevo».

La novena vez, se empiezan a preguntar si se están perdiendo algo.

La décima vez, preguntan a sus amigos y vecinos si lo han probado.

La undécima vez, se preguntan cómo puede el anunciante pagar tantos anuncios.

La duodécima vez, empiezan a pensar que debe tratarse de un buen producto.

La decimotercera vez, empezan a sentir que el producto tiene valor.

La decimocuarta vez, empiezan a recordar que desde hace tiempo desean un producto exactamente igual.

La decimoquinta vez, empiezan a anhelarlo por no poder permitírselo.

La decimosexta vez, aceptan que lo comprarán en algún momento.

La decimoséptima vez, apuntan que tienen que comprar el producto.

La decimoctava vez, maldicen que la falta de dinero no les permite comprar un producto tan maravilloso.

La decimonovena vez, cuentan cuánto dinero tienen con mucho cuidado.

La vigésima vez que el cliente potencial ve el anuncio, compra lo que está ofreciendo.

—Thomas Smith, 1885.


Versión original:

The first time people look at any given ad, they don’t even see it.

The second time, they don’t notice it.

The third time, they are aware that it is there.

The fourth time, they have a fleeting sense that they’ve seen it somewhere before.

The fifth time, they actually read the ad.

The sixth time they thumb their nose at it.

The seventh time, they start to get a little irritated with it.

The eighth time, they start to think, “Here’s that confounded ad again.”

The ninth time, they start to wonder if they’re missing out on something.

The tenth time, they ask their friends and neighbors if they’ve tried it.

The eleventh time, they wonder how the company is paying for all these ads.

The twelfth time, they start to think that it must be a good product.

The thirteenth time, they start to feel the product has value.

The fourteenth time, they start to remember wanting a product exactly like this for a long time.

The fifteenth time, they start to yearn for it because they can’t afford to buy it.

The sixteenth time, they accept the fact that they will buy it sometime in the future.

The seventeenth time, they make a note to buy the product.

The eighteenth time, they curse their poverty for not allowing them to buy this terrific product.

The nineteenth time, they count their money very carefully.

The twentieth time prospects see the ad, they buy what is offering.

—Thomas Smith, Successful Advertising. 1885.

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