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Experto en ventas, Curso ventas, Luis Monge Malo

Ingeniero que ama las ventas. Cofundador de entradium y clever consulting. Imparto formación en ventas en Deusto Business School y en empresas que molan.

Por qué ser tan educado está limitando tus ventas

Nadie liga siendo extremadamente formal y, por el mismo motivo, quienes lo son, tampoco venden.

Limpiabotas. No te excedas con la formalidad. 4

En ventas, si pareces hambriento, pasarás hambre. Imagen de Stefanie Schwarz.

Estaría feo que acudieras a una reunión en chándal. No te sentirías cómodo y, lo peor, después de que te marcharas, los que allí quedaran solo hablarían de una cosa, que nada tendría que ver con la conversación que mantuvisteis. En una situación tan poco natural nadie habría prestado atención a tus palabras.

Por eso, cuando escribes no empleas jerga callejera. Y no tiene nada que ver con ofender al lector, como pensarán algunos. No, no es eso. ¿A quién le ofende un texto? Solo al tipo de persona que nadie quiere como cliente. El motivo es que es raro. El lector no se involucraría. La forma le robaría el protagonismo al fondo. El contenido de tu mensaje pasaría desapercibido.

Pero se me ocurre algo más ridículo que ir en chándal a una reunión: ir en frac. Tampoco en este caso los asistentes serían capaces de repetir ni una palabra de lo que dijiste.

Tan de acuerdo como están con este símil todos a los que se lo cuento, cuando llega el momento de escribir, muchos no dudan en emplear un estilo más apropiado para dirigirse a la monarquía del siglo XV que para captar clientes.

«A la atención de quién corresponda», «Muy señor mío», «Saludos cordiales», «Atentamente», «Le estaré muy agradecido», «Quedo a su disposición», «Nada me gustaría más que», «Nos complace anunciarle»… también incluyo en esta lista el uso del «usted» (salvo en aquellas regiones donde es la forma habitual).

Para vender tienes que ganarte la confianza del cliente potencial, pero nadie confiará en ti si no se siente cercano. Y nadie se sentirá cercano a quien habla con un lenguaje que no es natural. Es más, porque nadie piensa en sí mismo en esos términos, cuando los usas, el destinatario percibe que el mensaje no va dirigido a él.

Así que, por favor, ¡para! Nadie va en frac a las reuniones y nadie usa expresiones como las anteriores. Si no harías una reverencia en persona, no la hagas por escrito. E incluso eso es insuficiente. El medio escrito tiene una desventaja, la distancia entre los interlocutores. Es habitual interpretar un mensaje como más frío de lo que pretendía el emisor, pero lo contrario nunca sucede. Por eso, para que un texto consiga la misma calidez que pretendes alcanzar en persona, tienes que ser tres puntos más informal de lo que serías en persona. Si no harías una reverencia en persona, no la hagas por escrito, ofrece un efusivo apretón de manos, y si ves oportunidad, lánzate a por el abrazo.

Sí, ya sé, ya sé. Tu mercado es particular, tu cliente es diferente. Eres una aseguradora, o un abogado, o un enterrador. Tus competidores son muy formales, tu receptor se ofenderá. Tu cliente tiene un alto estatus social. O es mayor y no lo entendería. Lo he escuchado todo. Curioso que quienes piensan que comunicar de manera natural es de mala educación no le vean ningún problema a exigir a los demás que dediquen su tiempo y energía a descifrar un mensaje pobremente redactado.

4 comentarios, deja el tuyo

  • Tina Manzano dice: a las

    Hola Luis,

    Vale que las expresiones demasiado recargadas no facilitan la comunicación, salvo en circunstancias que las requieran, pero un cierto formalismo muestra respeto.

    Lo de «Saludos cordiales» lo desterré hace diez años cuando la organizadora de eventos de una agencia de publi me convenció de que basta con «Saludos» porque «cordiales» se dedica a personas con quienes hay una relación previa.

    Respecto a «Atentamente» a mí eso ya no me la van a quitar en la vida. Quien lo recibe y escribe lo agradecemos, seguro, más que «vale quiyo que me ha molao escribirte esta carta comercial y nos vemos coleguita para echar unas birras» 🙂 Exagerando…

    • mongemalo dice: a las

      Por que coincido en que lo último que has escrito es un horror, uso la metáfora de que tan equivocado es ir en chándal como en chaqué. Hablando normal, a nadie le va a llamar la atención si incluyes o no un «atentamente». La única característica que todos vamos a agradecer es la concisión. Si el formalismo sobra es, sobre todo, por eso.

  • Ángel Valarezo Unda dice: a las

    Hola, Luis. Enhorabuena por el post y por el blog. Encuentro los contenidos muy útiles y agradables de leer. Gracias por compartirlos.
    Sobre el tema que tratas en esta entrada, añadiría que también observar y adaptar es importante. Escuchar al interlocutor e intentar conocer su estilo de comunicación. Esto nos permite construir un mensaje escrito más cercano, y sobre todo, que la otra persona se sienta cómoda, en confianza pero respetada.

    • mongemalo dice: a las

      Muy de acuerdo. Prestando atención a nuestro interlocutor veremos como es una persona como cualquier otra a la que podemos dirigirnos con naturalidad.

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