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Experto en ventas, Curso ventas, Luis Monge Malo

Ingeniero que ama las ventas. Cofundador de entradium y clever consulting. Imparto formación en ventas en Deusto Business School y en empresas que molan.

La forma correcta de pedir un favor

Empezando con una gran petición aumentas la probabilidad de que te concedan lo que de verdad deseas.

Técnicas para convencer 6

Usar técnicas de convicción no es malo… ni bueno. Depende de cuál sea tu propósito.

Cuando los investigadores llamaron a unas amas de casa y les preguntaron si les permitían visitar sus hogares para elaborar un inventario de los productos de limpieza que poseían, el 22 % aceptaron. Pero alucina, las respuestas positivas aumentaron hasta el 53 % cuando la misma petición fue precedida de una llamada, tres días antes, en la que los investigadores pedían a las amas de casa que contestaran una breve encuesta[1].

Esta técnica se llama (1) Foot In The Door (Pie en la puerta) y consiste en pedir algo pequeño para dedpués pedir lo que de verdad deseas. Funciona tan bien que da miedo: es más probable que un desconocido te dé dinero si antes le preguntas qué hora es (43 % respecto a 28 %) y para colmo, quienes contribuyen, aportan una mayor cuantía[2].

El Foot In The Door también se ha empleado con éxito para convencer a mujeres de que se sometan a un examen de cáncer de mama[3] o para conseguir que estudiantes se registren como donantes de órganos[4].

Impresionante, ¿no? Pues agárrate… ¡al revés funciona mejor!

El 16,7 % de los encuestados accedieron a acompañar al zoo a un grupo de jóvenes delincuentes, pero ese número aumentó al 50 % cuando primero preguntaban a los posibles voluntarios si estaban dispuestos a trabajar dos horas semanales durante dos años como monitores de un centro de reinserción juvenil —propuesta que todos rechazaban—[5].

Esta es la técnica del (2) Door In The Face (Puerta en la cara), consiste en empezar con una gran petición antes de solicitar lo que de verdad deseas y funciona porque las personas sentimos remordimiento tras negarnos a una solicitud, así que intentamos compensarlo. Por eso, nadie mejor a quien pedir referencias que al cliente potencial que te acaba de rechazar.

Otra cosa que nos encanta a los humanos es (3) ser consistentes. Por eso, si pides a varias personas que dediquen tres horas a solicitar donativos para luchar contra el cáncer, solo el 4 % aceptarán. Ahora bien, llama a esas mismas personas unos días antes y pregúntales cómo actuarían en el hipotético caso de que les pidieras semejante favor. Para cuando se lo pidas, el 31 % aceptará[6].

En otro caso, un investigador pidió a varios alumnos que participaran en un experimento. A la mitad de ellos les informaba, antes de que contestaran, de que el experimento empezaba a las siete de la mañana. A la otra mitad no les informó de la hora de inicio hasta que contestaron a la petición[7]. Resultado:

  • De los que sabían la hora de inicio desde el principio, el 31 % aceptaron participar en el experimento, y el 24 % se presentó a la cita.
  • De los que descubrieron la hora de inicio después de aceptar, el 56 % aceptaron participar en el experimento, y el 53 % se presentó a la cita.

Es la técnica (4) Low-Ball (A la baja), y no solo consigue más respuestas positivas, sino también más compromiso. De los que se presentaron a la cita, el 79 % de los que sabían la hora desde el principio cumplieron con la tarea encomendada; frente al 95 % de los que se enteraron de la hora de del experimento después de haber aceptado participar en él.

Así somos los humanos, una vez que creemos haber adquirido un compromiso, nos resulta difícil negarnos[8], incluso si las condiciones empeoran. Algunas empresas lo saben, y lo explotan presentándonos una oferta irrechazable… que luego no está disponible.

Resumen de las técnicas de convicción

  1. Foot in the door: petición pequeña primero, petición deseada después.
  2. Door in the face: petición enorme primero, petición deseada después.
  3. Consistencia: preguntar al interlocutor si en un hipotético caso cumpliría con cierta solicitud, pedirla después.
  4. Low ball: propuesta atractiva primero, empeoramiento de condiciones después.

Referencias

  1. Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique. Journal of personality and social psychology, 4(2), 195.
  2. Guéguen, N., & Fischer-Lokou, J. (1999). Sequential request strategy: Effect on donor generosity. The Journal of Social Psychology, 139(5), 669–671.
  3. Dolin, D. J., & Booth-Butterfield, S. (1995). Foot-in-the-door and cancer prevention. Health Communication, 7(1), 55–66.
  4. Carducci, B. J., Denser, P. S., Bauer, A., Large, M., & Ramaekers, M. (1989). An application of the foot in the door technique to organ donation. Journal of Business and Psychology, 4(2), 245–249.
  5. Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of personality and Social Psychology, 31(2), 206.
  6. Sherman, S. J. (1980). On the self-erasing nature of errors of prediction. Journal of Personality and Social Psychology, 39(2), 211–221.
  7. Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R., & Miller, J. A. (1978). Low-ball procedure for producing compliance: commitment then cost. Journal of personality and Social Psychology, 36(5), 463.
  8. Petrova, P. K., Cialdini, R. B., & Sills, S. J. (2007). Consistency-based compliance across cultures. Journal of Experimental Social Psychology, 43(1), 104–111.

6 comentarios, deja el tuyo

  • Carlos Bernardez dice: a las

    Como no, genial artículo como siempre. Eres un fuera de serie 🙂
    Un saludo!

    • mongemalo dice: a las

      ¡Gracias Carlos! Me alegra que te guste.

  • Antonio de la Torre Iglesias dice: a las

    Lo he leído en muchos libros pero nunca lo había leído de forma tan completa y suscinta a la vez. Buen trabajo!

    • mongemalo dice: a las

      Me alegra que así se aprecie 🙂 Gracias, Antonio.

  • Julio dice: a las

    Te felicito porque eres muy didáctico.
    Un abrazo

    • mongemalo dice: a las

      Gracias Julio 🙂

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