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Experto en ventas, Curso ventas, Luis Monge Malo

Ingeniero que ama las ventas. Cofundador de entradium y clever consulting. Imparto formación en ventas en Deusto Business School y en empresas que molan.

Cómo saber si estás hablando con un no-decisor (técnica BANT)

Presupuesto, Autoridad, Necesidades y Tiempos son los cuatro elementos que un decisor tendrá claros.

BANT: Budget, Authority, Needs, Timing. Dwight, personaje de la serie The Office.

Me encanta charlar e intento ayudar a todo el que me lo pide, pero tengo tolerancia cero con quien para ello o para justificar su jornada laboral se hace pasar por comprador.

Ya es costumbre que desde su primer día de trabajo, la tarjeta del becario incluya manager, head o master del universo. Si después de eso el jefe le pide que busque proveedores, normal que se crea el decisor. Otras veces es por maldad.

Pero los motivos por los que alguien que no es el decisor diga que sí lo es son lo de menos. Lo que importa es que esa gente te hace perder tiempo que podrías invertir en hablar con clientes interesantes. Por eso, no elabores propuestas ni tengas reuniones con quien no supere la prueba del BANT:

  • Budget: debe haber presupuesto y el interlocutor debe conocerlo. No tiene por qué ser un número cerrado, pero sí una horquilla razonablemente acotada. Es decir, «Tenemos entre 1000 € y 10.000 €» no vale, mucho menos «No hay límite, invertiremos lo que haga falta» (otro día te contaré cómo perder el miedo a preguntar por la pasta).
  • Authority: ¿hablas con la persona que firmará el contrato? si la respuesta es «no», asegúrate de que tu interlocutor no es un recién llegado y de que tiene a alguien a su cargo.
  • Needs: ¿para qué quieren tu producto o servicio? Si vendes rosquillas y la respuesta es «Porque queremos rosquillas», sal corriendo. El decisor es alguien que te dirá algo así como «Para evitar que durante la semana se produzca un bajón de azúcar generalizado». El decisor tiene un fin, para el no-decisor el medio es el fin.
  • Timing: como con el presupuesto, buscamos un rango razonablemente acotado. «Mañana» o «No hay prisas» implican falta de interés.

No se trata de que preguntes ¿cuánto tienes?, ¿eres el jefe?, ¿para qué lo quieres? y ¿cuándo lo quieres? Aunque puede ser —si sabes cómo hacerlo— es más habitual extraer toda o parte de esa información de manera indirecta durante una conversación en la que se tratan varios temas. También, la información sobre la autoridad la puedes obtener investigando en internet.

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