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Experto en ventas, Curso ventas, Luis Monge Malo

Ingeniero que ama las ventas. Cofundador de entradium y clever consulting. Imparto formación en ventas en Deusto Business School y en empresas que molan.

Cómo identifico —y descarto— a los malos clientes en 5 minutos

Sé despiadado considerando qué supone una falta de interés por parte de tus clientes potenciales, y venderás más.

Persona nos muestra sus bolsillos vacíos. Descarta a los malos clientes.

En Estados Unidos se usa la expresión tire kicker (algo así como «pateador de ruedas») para referirse al cliente potencial que solo pretende curiosear. El término proviene de los concesionarios de coches. Los tire kickers acuden habitualmente, golpean con el pie las ruedas de los coches que les gustan, pero nunca compran.

¿Quieres un truco infalible para vender más? Haz una llamada más al día. Eso son 220 llamadas más al año, lo que, por mal que se te dé, aumentará tu sueldo anual en unos cuantos miles de euros. Nada desprecidable para algo tan poco costoso.

Sin embargo, si vender más solo dependiera de trabajar más, los vendedores pronto se estancarían en sus ingresos. ¿Por qué, entonces, los vendedores ganan más conforme más experiencia tienen?

Ley del pareto de la venta

Cuando eras estudiante aprendiste que si estudiabas el 10 % más importante del temario, la probabilidad de aprobar era superior al 90 %. Para vender más puedes trabajar 12 horas al día o puedes limitarte a atender a los clientes potenciales con mayor probabilidad de convertirse en clientes reales.

Deja de torturarte intentando ser más convincente o pensando cómo generar necesidad en el cliente. El mejor vendedor no es el más agresivo, ni el más persuasivo, y generar necesidades es imposible. El mejor vendedor es el que más rápido identifica a los malos clientes potenciales.

«Eres un minero, no un alquimista. Ve y encuentra oro, no intentes convertir el agua en oro». —Jordan Belfort (el lobo de Wall Street), Way of the Wolf.

Sabiendo detectar red flags o alertas rojas en el mensaje del cliente potencial, sabrás muy rápido, a menudo en una llamada, si hay falta de interés.

Así las uso yo:

  • Una red flag: no pasa nada, todos tenemos nuestras cosillas.
  • Dos red flags: prudencia. Evitar aquello que requiera consumo de recursos, como reuniones, desplazamientos o elaboración de documentos.
  • Tres red flags: le digo al cliente potencial que no somos la empresa más adecuada para él y solo si insiste cierro la venta.
  • Cuatro o más red flags: adiós.

27 red flags habituales

  1. Faltas de respeto a cualquier miembro de tu equipo (esta red flag vale por cuatro).
  2. Mentir conscientemente, por ejemplo, respecto a su trayectoria académica o puesto en la empresa. Esto no será lo único en lo que te mienta. Cerrar una venta así es como intentar salir de un laberinto con los ojos vendados.
  3. Hipersensibilidad, gente fácilmente ofendible. Cerrar una venta con una persona emocionalmente inestable es una lotería.
  4. Prisa excesiva. Nadie que se toma en serio un proyecto hace las cosas así, existen mil lugares mejores en los que ahorrar tiempo.
  5. Intentar dirigir el proceso de contratación. Si alguien no cree que sabes cuál es la mejor forma de hacer esta parte del trabajo tampoco va a confiar en que sepas hacer el resto.
  6. Esos que no te dejan hablar ni cuando estás contestando a sus preguntas. No necesitan tu producto, necesitan amigos.
  7. Pedir algo gratis. Alguien dispuesto a contratar a un proveedor tan malo que para conseguir una venta necesita trabajar gratis nunca pagará tu tarifa, pues no percibe valor en tu trabajo.
  8. Alardear de ser buen pagador. Dime de que presumes…
  9. Depender de una subvención. Nadie serio basa la viabilidad de su proyecto en una subvención. Cuando alguien trabaja con esta mentalidad, incluso si le conceden la subvención fallará en otro millón de cosas que echarán al traste el proyecto.
  10. El que dice que quiere tener la sartén por el mango. ¿Qué sartén?, ¿qué mango?, ¿en qué siglo estamos?
  11. No querer hablar por teléfono. En este caso eres un contendiente en un concurso.
  12. Estar comparando a más de tres o cuatro proveedores. Quien sabe qué quiere y qué valorar no necesita tanto.
  13. Estar a más de un mes de tomar una decisión. Eso no es un proceso de contratación, es un proceso de aprendizaje, y eso tiene un precio.
  14. Impuntualidad, o cualquier señal que indique que infravaloración del proveedor.
  15. No tener un presupuesto definido, lo que incluye no tener límite de presupuesto.
  16. Muchas reuniones o reuniones con muchas personas. De nuevo, estamos ante un proceso de aprendizaje.
  17. Que quien te contacta no sea quien toma la decisión. Quien de verdad quiere contratar prefiere contártelo de primera mano para asegurarse de lo entiendes a la perfección.
  18. «Te voy a dar mucho trabajo», «Vas a crecer con nosotros», «Te interesa trabajar conmigo»… Quien de verdad va a comprar, en lugar de intentar convencerte de ello, te da su dinero.
  19. El que te da consejos que no has pedido.
  20. Usar las últimas palabras de moda: blockchain, internet of things, big data, cloud computing, fintech, chatbots, inteligencia artificial… Los oportunistas rara vez tienen el compromiso que requiere sacar un proyecto adelante.
  21. Proponer quedar en sábado. Alguien que dice esto no se toma en serio su proyecto.
  22. Decir que viene recomendado pero que no sepa de quien. Vamos, que ha pedido referencias a todo el que conoce y ha contactado con todas sin criterio.
  23. Quien te cambia el nombre. Antonio Monge, Luis Monte o mi favorito, José Monge, como Camarón. ¿Qué interés puede tener?
  24. Escupir abundantes incorrecciones técnicas acerca de tu producto o servicio. Piensa que eres un pobre comercial que no tiene ni idea de lo qué hace.
  25. Que insista en que ha pedido más presupuestos. Su prioridad no es obtener un buen servicio.
  26. Pedir presentaciones, propuestas u otra documentación. Es lo último que se le pasa por la cabeza a quien quiere contratar algo.
  27. Y todo lo que denote falta de interés del cliente potencial en su propio proyecto, por ejemplo: hacer preguntas irrelevantes acerca de tu producto o servicio, desviar la conversación hacia temas que nada tienen que ver con la contratación, tener muchas ideas y no saber con cuál empezar o no saber contestar a preguntas acerca del funcionamiento de su empresa.

¿Y si pierdo clientes?

Los perderás, ¡y eso está bien! Al aplicar este método descartarás a algunos clientes potenciales que se hubieran convertido en clientes reales, pero no te dolerá, porque pasarás tanta parte de tu tiempo cerrando ventas que tu única preocupación será cómo gestionar el dinero.

Atender a todos los clientes es una posición cómoda para evitar el mal trago que supone rechazar a alguien, pero lo único trascendente que estás rechazando es tu éxito. No pospongas tus intereses ni un día más.

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