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Experto en ventas, Curso ventas, Luis Monge Malo

Ingeniero que ama las ventas. Cofundador de entradium y clever consulting. Imparto formación en ventas en Deusto Business School y en empresas que molan.

C√≥mo identifico ‚ÄĒy descarto‚ÄĒ a los malos clientes en 5 minutos

Sé despiadado considerando qué supone una falta de interés por parte de tus clientes potenciales, y venderás más.

Persona nos muestra sus bolsillos vacíos. Descarta a los malos clientes.

En Estados Unidos se usa la expresi√≥n tire kicker (algo as√≠ como ¬ępateador de ruedas¬Ľ) para referirse al cliente potencial que solo pretende curiosear. El t√©rmino proviene de los concesionarios de coches. Los tire kickers acuden habitualmente, golpean con el pie las ruedas de los coches que les gustan, pero nunca compran.

Deja de torturarte intentando ser más convincente o pensando cómo generar necesidad. El mejor vendedor no es el más convincente, y generar necesidades es imposible. El mejor vendedor es el que menos tiempo pierde con malos clientes potenciales.

¬ęEres un minero, no un alquimista. Ve y encuentra oro, no intentes convertir el agua en oro¬Ľ. ‚ÄĒJordan Belfort (el lobo de Wall Street), Way of the Wolf.

Sabiendo identificar red flags (alertas rojas), sabrás muy rápido si un cliente potencial no tiene interés. Así las uso yo:

  • Una red flag: no pasa nada, todos tenemos nuestras cosillas.
  • Dos red flags: evito aquello que requiera consumo de recursos, como reuniones, desplazamientos o elaboraci√≥n de documentos.
  • Tres red flags: le digo al cliente potencial que no somos la empresa m√°s adecuada para √©l y solo si insiste cierro la venta.
  • Cuatro o m√°s red flags: adi√≥s.

27 red flags habituales

  1. Faltas de respeto a cualquier miembro de tu equipo (esta red flag vale por cuatro).
  2. Mentir, por ejemplo, respecto a su trayectoria académica o puesto en la empresa. Si te miente en eso te mentirá en más aspectos. Cerrar una venta así es como intentar salir de un laberinto con los ojos vendados.
  3. Hipersensibilidad, gente f√°cilmente ofendible. Incluso si vendes acabar√°s teniendo problemas.
  4. Prisa excesiva. Nadie que se toma en serio un proyecto hace las cosas así, existen mil lugares mejores en los que ahorrar tiempo.
  5. Intentar dirigir el proceso de contratación. Si alguien no cree que sabes cuál es la mejor forma de hacer esta parte del trabajo tampoco va a confiar en que sepas hacer el resto.
  6. Esos que no te dejan hablar ni cuando est√°s contestando a sus preguntas. No necesitan tu producto, necesitan amigos.
  7. Pedir algo gratis. Alguien dispuesto a contratar a un proveedor tan malo que para conseguir una venta necesita trabajar gratis nunca pagar√° tu tarifa, pues no percibe valor en tu trabajo.
  8. Alardear de ser buen pagador. Dime de que presumes…
  9. Depender de una subvención. Nadie serio basa la viabilidad de su proyecto en una subvención. Cuando alguien trabaja con esta mentalidad, incluso si le conceden la subvención fallará en otro millón de cosas que echarán al traste el proyecto.
  10. El que dice que quiere tener la sart√©n por el mango. ¬ŅQu√© sart√©n?, ¬Ņqu√© mango?, ¬Ņen qu√© siglo estamos?
  11. No querer hablar por teléfono. En este caso eres un contendiente en un concurso.
  12. Estar comparando a más de tres o cuatro proveedores. Quien sabe qué quiere y qué valorar no necesita tanto.
  13. Estar a más de un mes de tomar una decisión. Eso no es un proceso de contratación, es un proceso de aprendizaje, y eso tiene un precio.
  14. Impuntualidad, o cualquier se√Īal que indique que no te valoran.
  15. No tener un presupuesto definido, incluyendo no tener límite de presupuesto.
  16. Muchas reuniones o reuniones con muchas personas. De nuevo, estamos ante un proceso de aprendizaje.
  17. Que quien te contacta no sea quien toma la decisión. Quien de verdad quiere contratar prefiere contártelo de primera mano para asegurarse de lo entiendes a la perfección.
  18. ¬ęTe voy a dar mucho trabajo¬Ľ, ¬ęVas a crecer con nosotros¬Ľ, ¬ęTe interesa trabajar conmigo¬Ľ‚Ķ Quien de verdad va a comprar, en lugar de intentar convencerte de ello, te da su dinero.
  19. El que te da consejos que no has pedido.
  20. Usar las √ļltimas palabras de moda: blockchain, internet of things, big data, cloud computing, fintech, chatbots, inteligencia artificial‚Ķ Los oportunistas rara vez tienen el compromiso que requiere sacar un proyecto adelante.
  21. Proponer quedar en s√°bado. Alguien que dice esto no se toma en serio su proyecto.
  22. Decir que viene recomendado pero que no sepa de quien. Vamos, que ha pedido referencias a todo el que conoce y ha contactado con todas sin criterio.
  23. Quien te cambia el nombre. Antonio Monge, Luis Monte o mi favorito, Jos√© Monge, como Camar√≥n. ¬ŅQu√© inter√©s puede tener?
  24. Escupir abundantes incorrecciones técnicas acerca de tu producto o servicio. Piensa que eres un pobre comercial que no tiene ni idea de lo qué hace.
  25. Que insista en que ha pedido m√°s presupuestos. Su prioridad no es obtener un buen servicio.
  26. Pedir presentaciones, propuestas u otra documentaci√≥n. Es lo √ļltimo que se le pasa por la cabeza a quien quiere contratar algo.
  27. Y todo lo que denote falta de interés del cliente potencial en su propio proyecto, por ejemplo: hacer preguntas irrelevantes acerca de tu producto o servicio, desviar la conversación hacia temas que nada tienen que ver con la contratación, tener muchas ideas y no saber con cuál empezar o no saber contestar a preguntas acerca del funcionamiento de su empresa.

¬ŅY si pierdo clientes?

¬°Los perder√°s!, y no pasa nada. Aplicando este m√©todo es inevitable que descartes a alg√ļn cliente potencial que s√≠ se hubiera convertido en cliente real, de la misma forma que si vas a pescar a zona en la que no hay peces, e insistes lo suficiente, tarde o temprano pescar√°s algo. Sin embargo, si quieres ser un buen pescador, tu trabajo consistir√° en encontrar el lugar en el que, a misma cantidad tiempo de tiempo invertido, pesques mucho m√°s.

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