LM
Como todos los sitios web, usamos cookies. Si continúas navegando aceptas la política de privacidad.
Experto en ventas, Curso ventas, Luis Monge Malo

Ingeniero que ama las ventas. Cofundador de entradium y clever consulting. Imparto formación en ventas en Deusto Business School y en empresas que molan.

Truco psicológico para vender más

Para avanzar con agilidad nuestro cerebro, en lugar de profundos análisis, aplica atajos, como caro=bueno.

Lo barato, sale caro. Distintos tatuajes, de distintas calidades que, obviamente, han costado precios distintos. 6

Al establecer tus tarifas piensa que, si nuestro cerebro asocia caro con bueno es porque le suele funcionar y, de la misma forma, también le suele funcionar asociar barato con…

Temporada alta, precio razonable y el mejor lugar del escaparate. Ni por esas, la dueña de una joyería de Arizona conseguía vender las joyas turquesa que con tanta ilusión había comprado.

Cansada, antes de irse de viaje dejó una nota a su dependiente: «Precio joyas turquesa ½». A su vuelta las joyas se habían vendido.

«¡Por fin! No volveré a comprar nada parecido», le dijo al dependiente, que contestó, «Lo que no entiendo es, por qué, si antes nadie quería las joyas, ahora, que su precio era el doble, nos las han quitado de las manos».

Con esta historia arraca Influence: The Psychology of Persuasion, de Robert Cialdini.

Como Cialdini expone a lo largo del libro, tomar decisiones exige un tiempo y energía que la mayor parte de las veces no queremos o no podemos dedicar, así que nuestro cerebro tira de atajos que en el pasado le han funcionado, como caro = bueno. Si no fuera por ellos no daríamos abasto pero, en ocasiones, nos llevan a tomar decisiones que no son óptimas (otro día explicaré cómo incluso los fabricantes de los productos más commodity, como la lejía, explotan esta técnica).

La primera vez que leí esta anécdota, dupliqué las tarifas en Clever Consulting. Me dio pánico. Aun así, dos años más tarde repetí la operación. Después de cada subida algún cliente potencial, enfurecido, nos auguraba la ruina, más de un competidor se escandalizaba, pero también, nos llegaban más solicitudes de presupuesto (espero que algún día entienda, por qué, a alguien que no nos va a contratar, le importa cómo gestione mi empresa).

No obstante, no te quedes en la anécdota de que subir el precio puede aumentar las ventas. También existen trucos psicológicos para mejorar la calidad percibida, incrementar la satisfacción, cobrar por adelantado o reducir la duración del proceso de decisión. Apuntate a la newsletter para no perdértelos.

6 comentarios, deja el tuyo

  • Hugo garcia dice: a las

    Es cierto cuando tú duplicas el costo y le ponemos un descuento del 40% los compradores se lo llevan y no se dan cuenta que están pagando más por los artículos

    • mongemalo dice: a las

      La paradoja de la gente que cree que ahorra dinero comprando en rebajas.

  • Javier Gómez de la Mata dice: a las

    Yo he incrementado los precios por un motivo distinto, esto es mi pasión y me tocan las narices los clientes no comprometidos. Cóbrale a alguien el doble de lo que tenía en mente y verás como se implica en el proyecto. Si el clientes ya tiene los tres “Sí”, el precio no importa!*
    Sí, sé que he de moverme o morir.
    Sí, confío en el proyecto que me presentas.
    Sí, confío en que tú eres el adecuado para llevar ese proyecto.
    A partir de ese momento la pregunta ¿Estoy cobrando mucho? no está en tu tejado, se ha transformado en ¿Puedo permitírmelo? y está en el tejado del cliente.
    *La paradoja es que mientras la respuesta a ese ¿Puedo permitírmelo? sea sí… ¡Cuanto más caro Mejor!

    • mongemalo dice: a las

      ¡Bravo! No se puede decir mejor. El tema de que, cuánto más caro, mejor es el cliente, da para otro artículo; algún día lo escribiré.

  • Mariano77 dice: a las

    Es cierto, durante los días tienes productos y artículos a un precio determinado, y cuando quieres venderlo, subes el precio y así le sumas más valor. Ese día viene alguien, lo ve, pregunta el precio, y se lo lleva, comprobado, y además te dan las gracias por que les gusta mucho y tiene un buen precio. Así somos la gente, que lástima.

    • mongemalo dice: a las

      Comprobado por mi parte también. Cuanto mayor el precio, mayor la calidad percibida 🙂

Deja un comentario

Presiona enter para buscar o ESC para cerrar