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Un ingeniero que ama las ventas. Imparto formación comercial en empresas tecnológicas. Cofundador de Entradium y Clever Consulting. Profesor en Deusto Business School y otros sitios. Te cuento más aquí.

Las dos palabras más importantes en publicidad

Dos palabras separan la publicidad que convence de la que no, la web que atrae clientes de la que no, al comercial que vende del que no y al blog que consigue lectores del que no.

Convence más mejorando tu lenguaje.

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En unos segundos tú te habrás hecho adicto a esas dos palabras porque multiplicarán tus dotes de persuasión. Esas dos palabras aparecen este párrafo, ¿puedes detectarlas?

La palabra más importante es «tú»

Somos egocéntricos. Todos, sin excepción. Nos gusta ser escuchados, nos hace sentirnos valorados e importantes. Ya que en publicidad no podemos escuchar, al menos dejemos claro que el protagonista de nuestro mensaje es el receptor.

Utiliza «tú» siempre que puedas. Comunícate utilizando la segunda persona del singular como sujeto y cualquier referencia al lector: «tu», «ti», -te. No «usted» y, por favor, jamás «nosotros» o «yo». Tú. Es más, si es posible dirígete al receptor por su propio nombre.

Tanto David Ogilvy como Dale Carnegie decían que cuanto menos hablaban en las reuniones, más vendían. El motivo está claro, el cliente se siente escuchado. En tu próxima reunión rétate a superar el tiempo que tardas en hablar de ti mismo. O en hablar.

Lo más parecido que puedes hacer al escribir es utilizar el tú. Después de redactar un texto repásalo y pregúntate si puedes utilizarlo más.

La segunda palabra más importante es “porque”

En su libro Influencia, Robert Cialdini relata el experimento en el que la psicóloga Ellen Langer intenta, en tres ocasiones, saltarse una cola de personas que esperan para usar la fotocopiadora.

Primer intento: «Perdone, tengo 5 folios. Me gustaría utilizar la fotocopiadora, ¿puedo?». Resultado: el 60 % de los preguntados le permite saltarse la cola.

Segundo intento: «Perdone, tengo 5 folios. Me gustaría utilizar la fotocopiadora porque tengo prisa, ¿puedo?» Resultado: ¡94 % de las personas accede a la petición! Aunque es previsible que dar una razón aumente la efectividad de una petición, nadie imaginaba que tanto. Sin embargo, la mayor sorpresa estaba por llegar.

Tercer intento: «Perdone, tengo 5 folios. Me gustaría utilizar la fotocopiadora porque tengo que hacer algunas copias, ¿puedo?» En este caso, el porcentaje de personas que acepta que Ellen se salte la cola es… ¡el 93%!

Aunque experimentos posteriores concluyen que el razonamiento que sigue al «porque» tiene más repercusión cuanto mayor es el esfuerzo que se le solicita a la otra parte, estamos tan acostumbrados a reaccionar ante la palabra porque que nos condiciona incluso cuando la razón que le sigue no tiene sentido.

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