Las dos palabras más importantes en publicidad

"Tú" y "porque" hacen que un mensaje sea mucho más convincente.

Dos palabras separan la publicidad que convence de la que no, la web que atrae clientes de la que no, al comercial que vende del que no y al blog que consigue lectores del que no. Después de leer este artículo tú venderás más porque te habrás hecho adicto a dos palabras que multiplican tus dotes de persuasión. Esas dos palabras aparecen este párrafo, ¿puedes detectarlas?

La palabra más importante es “tú”

Somos egocéntricos. Todos, sin excepción. Nos gusta ser escuchados, nos hace sentirnos valorados e importantes. Ya que en publicidad no podemos escuchar, al menos dejemos claro que el protagonista de nuestro mensaje es el receptor.

En tus textos utiliza siempre que puedas. Comunícate utilizando la segunda persona del singular como sujeto y cualquier referencia al lector: tu, ti, -te. No usted, no nosotros, no yoTú. Es más, si es posible dirígete al receptor por su propio nombre.

Tanto David Ogilvy como Dale Carnegie decían que cuanto menos hablaban en las reuniones, más vendían. ¿El motivo? El cliente se siente escuchado. En tus próximas ventas prueba un ejercicio, rétate a superar el tiempo que tardas en hablar de ti mismo.

Lo más parecido que puedes hacer al escribir es utilizar el . Después de redactar un texto repásalo y pregúntate si puedes utilizarlo más.

La segunda palabra más importante es “porque”

En su libro Influencia, Robert Cialdini relata el experimento en el que la psicóloga Ellen Langer intenta, en tres ocasiones, saltarse una cola de personas que esperan para usar la fotocopiadora.

Primer intento: “Perdone, tengo 5 folios. Me gustaría utilizar la fotocopiadora, ¿puedo?”Resultado: el 60 % de los preguntados le permite saltarse la cola.

Segundo intento: “Perdone, tengo 5 folios. Me gustaría utilizar la fotocopiadora porque tengo prisa, ¿puedo?” Resultado: el 94 % (¡!) de las personas accede a la petición. Aunque es previsible que dar una razón aumente la efectividad de una petición, nadie imaginaba que tanto. Sin embargo, la mayor sorpresa estaba por llegar.

Tercer intento: “Perdone, tengo 5 folios. Me gustaría utilizar la fotocopiadora porque tengo que hacer algunas copias, ¿puedo?” En este caso, el porcentaje de personas que acepta que Ellen se salte la cola es… ¡el 93%!

Aunque experimentos posteriores concluyen que el razonamiento que sigue al porque tiene más repercusión cuanto mayor es el esfuerzo que se le solicita a la otra parte, estamos tan acostumbrados a reaccionar ante la palabra porque que nos condiciona incluso cuando la razón que le sigue no tiene sentido.

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