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Un ingeniero que ama las ventas. Imparto formación comercial en empresas tecnológicas. Cofundador de Entradium y Clever Consulting. Profesor en Deusto Business School y otros sitios. Te cuento más aquí.

¿De verdad somos animales racionales?

Alude a la irracionalidad y el precio dejará de ser el principal motivo en la decisión de compra de tu cliente.

Vender es emoción. 2

El ser humano, el único animal capaz de perder a propósito para vengarse de un enemigo.

La racionalidad se define como la capacidad que permite evaluar y actuar de acuerdo a ciertos principios de optimidad y consistencia. Los animales actúan por impulso para satisfacer sus necesidades y deseos. ¿Qué hay más óptimo y consistente que eso?

Las decisiones de los humanos están sujetas a creencias, supersticiones, sentimientos y otros aspectos subjetivos. Somos el animal más irracional que existe. Si razonáramos como los demás animales nadie compraría unas botas de fútbol porque las calzara un jugador famoso. Nuestra irracionalidad influye en las decisiones más importantes y serias de la vida: política, inversiones bursátiles, salud, negocios…

Hubo gobiernos que invirtieron en Lehman Brothers el día antes de su quiebra, y los inversores de un conocido banco español quedaron enamorados de la genialidad financiera de Bernard Madoff pocos días antes de que fuera arrestado por llevar a cabo la mayor estafa piramidal conocida hasta la fecha.

Y aunque la publicidad, cuanto más informativa, más vende, da igual que nuestro cliente sea un profesional o una gran empresa, si además de comunicar los beneficios racionales de tu producto eres capaz de transmitir los valores emocionales y los sentimientos con los que a los miembros de tu público objetivo les gusta sentirse identificados, serás más persuasivo, venderás más y el precio dejará de ser el principal motivo en la decisión de compra de tu cliente.

2 comentarios, deja el tuyo

  • AquiLectorHabitual dice: a las

    ilústrame!

  • Luis dice: a las

    Yo te ilustro, ilustrado.

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