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Un ingeniero que ama las ventas. Imparto formación comercial en empresas tecnológicas. Cofundador de Entradium y Clever Consulting. Profesor en Deusto Business School y otros sitios. Te cuento más aquí.

Así que quieres montar un negocio innovador en internet…

Cuánto invertir, cómo financiarse, cómo pedir presupuesto… El ABC que cualquier emprendedor tecnológico debe conocer.

El mundo startup y de la financiación puede ser ridículo. 4

No hagas caso a nada de esto, pero al menos conoce su existencia.

Si Business Angel, Venture Capital, Bootstrapping, Equity, Start Up y Silicon Valley son parte de tu vocabulario habitual, no te voy a contar nada nuevo. Si no es así y además estás pensando en montar un negocio innovador, ¡detente! Que un exceso de ilusión no te lleve a lanzar tu proyecto antes de sumergirte en la cultura emprendedora –aunque aborrezcas estas dos últimas palabras tanto como yo–.

Tienes una idea revolucionaria. Quizás hayas visto la película de Facebook o leído la biografía de Steve Jobs. Puede que incluso hayas visto la peli Piratas de Silicon Valley. Ahora lo tienes claro. Estás decidido a plasmar esa idea en una web o app que agrupe todo lo mejor de internet. Lo que quieres montar se llama startup y lo que pretendes hacer es desarrollar un software, porque en el contexto informático desarrollo es sinónimo de programación, no de evolución.

Vender innovación roza lo imposible

Si tienes una idea que no se le ha ocurrido a nadie, malas noticias: eso son los peores negocios. Si alguien te ha contado que para tener éxito hay que ser innovador, te ha mentido. Si vender ya es difícil, vender un producto o servicio que el público no sabe que existe roza lo imposible.

El discurso de que para tener éxito hay que ser un inventor proviene de gente con nula experiencia comercial o con muchas ganas de vender libros y conferencias.

Vender innovación implica que antes de soltar tu argumentario comercial tienes que educar al público para que sepan que tu producto o servicio existe, y como ya decía Eugene Schwartz hace más de 40 años, «No existe empresa en el mundo con el poder adquisitivo necesario para educar al público.»

Si vas a innovar, que sea poco a poco. Vende tu producto o servicio como un producto o servicio que ya existe pero que contiene una pequeña mejora. Cuando el público lo acepte, introduce la siguiente mejora. Además, la innovación no tiene por qué estar en el producto, a menudo las innovaciones están en la producción, la venta o la gestión.

¿Quién es tu público objetivo?, ¿cuál es tu competencia?

Si «todo el mundo» y «nadie» son tus respectivas respuestas a estas dos preguntas, recoge los trastos y vuelve a casa, estás demasiado verde para empezar un negocio.

Tu público potencial no es todo aquel que pueda consumir tu producto o servicio, ese es tu público teórico. Tu público objetivo esta formado por las personas a las que más rentable te resulta venderles. Si tu negocio es innovador puede no ser posible averiguarlo antes de empezar.

Tu competencia no está constituida por aquellos que venden el mismo producto o servicio que tú, si fuera así casi nadie tendría competencia. Tu competencia es todo aquello que compite por el mismo tiempo o dinero que pretendes obtener de tu cliente o usuario.

Los videojuegos son competencia de Facebook, y hasta mirar por la ventana es competencia de Facebook.

Si te estás gastando tu dinero lo estás haciendo mal

Aunque existen casos de éxito de negocios innovadores que han crecido autofinanciados (bootstrapping), es más fácil que te toque la lotería.

Ya te he dicho lo difícil que es vender innovación, por eso vas a necesitar mucho apoyo financiero. Se trata de un proceso habitual en el que en distintas fases del proyecto buscas nuevos inversores (rondas de inversión), a los que les pides cada vez más pasta a cambio de participaciones en la sociedad (equity).

Fase 1: las 3F

Family, Friends and Fools, o lo que es lo mismo: familia, amigos y tontos. Junta tus ahorros con los ahorros de los conocidos más cercanos a los que puedas engañar convencer y monta un prototipo rápido que te sirva para probar la idea de negocio (Producto Mínimo Viable o MVP). Dar participación no tiene por qué equivaler a otorgar demasiado poder de decisión.

Fase 2: Business Angel (BA)

¿La idea ha funcionado? Busca a uno o varios inversores que además de pasta te puedan aportar conocimiento del mercado y contactos. Existen cientos de redes de Business Angel. Cuidado con este paso, el mundo de los Business Angels está repleto de liantes sin dinero ni experiencia que disfrutan creyendo que juegan al Monopoly.

No es ninguna locura buscar cantidades de entre 100.000 euros y 1 millón para esta fase.

Fase 3: Venture Capital (VC)

Los números están claro y quieres expandirte, ha llegado el momento de acudir al inversor que menos riesgo está dispuesto a asumir: el capital riesgo. No es raro empezar esta fase con inversiones de entre 3 y 5 millones de euros, aunque hay empresas de capital riesgo que empiezan con inversiones de 100.000 €. Es el llamado capital semilla (Seed Capital).

Otras fuentes de financiación

No olvides que existe otras fuentes de financiación: desde el préstamo bancario y los préstamos públicos como ENISA o CDTI, a la salida a bolsa en un futuro lejano.

Vas a fracasar

Estadísticamente hablado, quiero decir. Hay inversores que hablan de tasas de fracaso de hasta el 98 %. Por eso, cinco mandamientos que debes tener presentes son:

  1. Prueba mucho, prueba rápido: no te enamores de tu idea, si la pruebas y no funciona cambia rápido a otra hasta que des con la clave.
  2. Si no das con la clave, abandona pronto: fíjate un tiempo y un presupuesto, si una vez agotado no sientes que estés cerca de la fórmula mágica, abandonar es el mayor éxito.
  3. Equivocarte te acerca al éxito: decía Edison mientras inventaba la bombilla que no había fallado 10.000 veces, sino que había encontrado 10.000 formas que no funcionan.
  4. Emprende por vocación, no por necesidad: si no te había picado el gusanillo de emprender antes, no lo hagas porque consideres que dada tu situación económica o laboral esa es la única opción.
  5. Si te equivocas demasiado no fuerces: equivocarse está bien, en cierta medida. Si encadenas más de media docena de fracasos empresariales no pasa nada por intentar otra cosa. Hay vida más allá del autoempleo.

¿Cómo vas a ganar dinero?

Por extraño que parezca, muchas startups no tienen claro cómo van a ganar dinero. Su objetivo es captar a una gran cantidad de usuarios para después pensar cómo sacarles partido. También es común que a lo largo de los primeros años experimenten con distintos modelos de ingresos hasta dar con el más rentable. Los modelos de monetización más comunes son:

  • Venta de producto físico o virtual: Zappos vendiendo zapatos, Amazon vendiendo de todo, Valve vendiendo videojuegos, Appsumo vendiendo cursos…
  • Subscripción: cuota mensual a cambio de un servicio (y a veces un producto), como Spotify o Basecamp. Una vez conseguida cierta base de clientes la seguridad económica y la rentabilidad son enormes.
  • Freemium: algo gratis (free) con una versión de pago (premium). Algunos ejemplos anteriores, como Spotify o Appsumo, son freemium.
  • Publicidad: tu objetivo consiste en atraer a millones de usuarios para que pasen el mayor tiempo posible en tu sitio web o con tu aplicación móvil. Es el modelo más difícil. Si es tu caso, las métricas que te obsesionarán son: páginas vistas al mes, visitas únicas mensuales, tiempo medio de visita, número de usuarios únicos mensuales y Coste Por Clic (cuanto puedes cobrar a un anunciante porque alguien haga clic en un anuncio). Facebook y Google son ejemplos de éxito de este modelo.
  • Venta de la empresa (exit): es habitual crear negocios que cubren un hueco de mercado que le gustaría ocupar a otra empresa. En este caso la prioridad es ganar usuarios y la última preocupación generar ingresos. Facebook pagó unos 22.000 millones de dólares por WhatsApp, que ni siquiera tenía beneficios.
  • Afiliación: referir tráfico a un sitio web y cobrar una comisión por lo que dicho tráfico compre en ese sitio web. Se suele combinar con el modelo publicitario.
  • Combinación de los anteriores: puede que tengas distintos modelos de ingresos según el servicio o tipo de usuario. En Spotify, cuando empezó, podías comprar canciones sueltas, suscribirte mensualmente o comprar publicidad si eras anunciante.

Un emprendedor abre un bar en Silicon Valley. A la inaguración se presentan mil personas, ninguna pide nada. El bar se declara un éxito.

Sea cual sea tu modelo de ingresos, las métricas que te van a pedir tus inversores son:

  • Coste de adquisición, Cost Per Acquisition o CPA: es el dinero que te cuesta captar a cada usuario o cliente.
  • Life Time Value o LTV: cuántos ingresos puedes obtener de un usuario o cliente a lo largo de un tiempo determinado.

Si no habías reparado en estos cálculos lee Cuánto debes gastar en AdWords para ganar dinero.

No vale el «yo solo quiero un negocio para ganarme la vida»

O te forras o no llegas. Los negocios basados en internet tienen excelentes rentabilidades, lo que no hay que confundir con que sean baratos de poner en marcha y mantener, eso para nada es así. Estos negocios requieren un elevado ritmo de gasto para alcanzar la rentabilidad, pero una vez conseguida, es altísima. El motivo: la famosa escalabilidad.

Para permitirse el mantenimiento que requieren aplicaciones como Facebook son necesarios millones de usuarios, pero alcanzado el punto de equilibrio (el momento en que ganas más de lo que gastas), multiplicar el volumen de negocio hasta monopolizar el mercado es relativamente sencillo y el gasto apenas crece. Eso es escalabilidad.

Dicho de otra forma: cuesta casi lo mismo tener un millón de usuarios que mil millones, pero los ingresos sí se multiplican por mil. La escalabilidad es el grado en que tu negocio es replicable, y es la característica que los inversores más valorarán en tu modelo de negocio.

¿Cuánto dinero necesitas?

Si crees que tu idea de negocio es demasiado sencilla como para necesitar tanta complicación, deja de leer y búscate un trabajo. Evitarás perder tus ahorros.

No creas que porque tu proyecto sea un millón de veces mas pequeño que twitter o Facebook la inversión que necesitas es un millón de veces mas pequeña. El desarrollo de una aplicación como twitter, por sencilla que parezca, conlleva miles de horas de trabajo cualificado, por lo que replicarlo costaría cientos de miles de euros, independientemente de tu volumen de negocio (por algo existen los Business Angels y el Venture Capital).

Si has pedido varios presupuestos no hace falta que me digas que hay quien te hará el proyecto por unos pocos miles, incluso cientos, de euros. O que lo puedes externalizar a Argentina o la India y te saldrá mucho más barato. En lugar de explicar por qué eso no te funcionará, plantéate esta reflexión: si fuera tan fácil y barato desarrollar software, ¿por qué la programación es una profesión sin paro?, ¿cómo es posible que las empresas de desarrollo web nos las veamos y nos las deseemos para encontrar trabajadores?, ¿no nos sería más fácil revender los servicios de estos «profesionales» que trabajan tan barato?

Al lío, ¿cuánta pasta tienes que poner encima de la mesa para convertir tu proyecto en una realidad? Tienes tres alternativas:

Opción 1: prototipo para probar el mercado

Consistirá en un sencillo sitio web que ofrezca la característica (en singular) más importante de tu idea y en la que todos los procesos se gestionen de manera manual. Este modelo te servirá para comprobar si tu idea gusta y en caso afirmativo conseguir inversión y pasar al siguiente paso. Así empezó Groupon, con una cutre web y un becario que publicaba cupones de descuento a mano.

Precio: entre 0 y 15.000 euros.

Opción 2: versión básica que permita cierto crecimiento

Consiste en una aplicación más o menos a medida y de limitada funcionalidad, pero basada en una tecnología que permita el crecimiento futuro. Empieza por aquí si se conoces el mercado.

Precio: entre 20.000 y 50.000 euros.

Opción 3: versión definitiva de tu idea

Algo que te desaconsejo si todavía no has hecho una prueba con el mercado (amigos y familiares no se consideran mercado). El motivo es que si tus pruebas anteriores van bien, para cuando llegues a este punto tu idea ya no tendrá nada que ver con lo que crees ahora: los usuarios te darán ideas y nadie usará el 90 % de lo que has pensado al principio.

Precio: desde 30.000 € hasta lo que te quieras.

Pedir presupuesto: más difícil de lo que parece

No menosprecies la programación, por algo las ingenierías tienen fama de ser duras. Tampoco sobrevalores la competencia de tus conocidos. Si tu amigo el ingeniero no se dedica a esto va a ser un mal consejero (pero él nunca te lo dirá).

Tampoco compares contratar estos servicios con comprar un producto fabricado en serie. Lo que vas a contratar es un producto artesanal producido a medida para ti, sujeto a cientos de decisiones de alta complejidad técnica y que puede ser desarrollado en un número infinito de formas, por eso:

  1. Olvídate del precio.
  2. Elige a un proveedor de confianza.

A partir de ahí olvídate del resto del mundo y no consideres a tu proveedor como un proveedor, sino como un partner, un socio. Un socio en el que delegar la toma de decisiones técnicas (si no encuentras un partner con el que llegar a este nivel de confianza, sigue buscando). Será tu partner tecnológico el que se ajuste a tus posibilidades económicas, no al revés.

Consejos para encontrar al partner tecnológico de tus sueños

Por pretencioso que parezca, las (buenas) empresas de desarrollo web tenemos demasiado trabajo como para atender todas las solicitudes de presupuesto. En mi caso hago lo posible por contestar a todas las peticiones, pero solo acepto las que lo hacen así:

  • Habla de beneficios, no de características: cuéntame qué quieres conseguir, no el cómo, decidir eso será mi trabajo. Evita anglicismos, tecnicismos y especificaciones, a menudo causan mas confusión que orden.
  • Sinopsis: empieza con un resumen de tu idea de dos o tres líneas. Si no eres capaz de hacerlo es que todavía no lo tienes suficientemente claro.
  • Tú decides el presupuesto: calcula y sé transparente con el presupuesto del que dispones. La calidad y complejidad del proyecto se ajustará a eso. Si no lo haces así te encontrarás con propuestas entre los 100 y los 500.000 euros.
  • Prioriza: decide qué quieres y ordénalo por importancia.
  • Característica principal: decide cuál es la característica a la que no puedes renunciar bajo ningún concepto. Si eres incapaz de decidirte por una sola característica y crees que es el conjunto de veinte funcionalidades distintas es el motivo por el que el usuario te elegirá, es que todavía no has hecho una prueba de mercado.
  • Las decisiones por comité no funcionan. Elige a una sola persona como responsable del proyecto dentro de tu equipo.
  • Tendrás garantía, pero será insuficiente. Asume que necesitarás mantenimiento y que supondrá una inversión que oscilará entre el 20% y el 50% del precio del proyecto.
  • Por muy seguro que estés ahora de lo que quieres, querrás cambios. Tú, más tu pareja, tu primo, tu cuñado, tu vecino y tus amigos no sois suficientes para consideraros una muestra representativa del mercado. Los usuarios de verdad te pedirán cambios y no aceptarán algunas de tus mejores ideas.
  • Las fechas de entrega se calculan, no se imponen. Además, en programación, pocas tareas se pueden desarrollar en paralelo, así que un equipo de trabajo más grande, un presupuesto mayor o más prisas no cambiarán la velocidad de desarrollo. Vamos, que nueve mujeres no tienen un hijo en un mes.
  • Asume que deberás establecer una relación con tu partner: el «házmelo de tal forma que me lo pueda gestionar yo» no funciona amenos que tengas el equipo de desarrollo dentro de tu equipo. Créeme, hacemos lo posible porque el cliente pueda hacer tanto como sea posible sin nuestra ayuda, pero a partir de cierta complejidad técnica resulta imposible. Por eso es tan importante que veas a tu proveedor como un partner, prácticamente te casas con él.
  • Jamás digas «crecerás con nosotros». No hay nadie más interesado en que te vaya bien que tu partner tecnológico, pero decir eso es insultante. Tu idea de negocio no es mejor que mi empresa en funcionamiento.
  • Jamás propongas cobrar por resultados: no es nuestro negocio. Ya asumimos nuestros propios riesgos y trabajamos suficientemente duro para sacar adelante nuestras empresas.
  • Puedes ofrecer una participación en tu negocio a cambio de trabajo. Aunque es difícil que alguien lo acepte, empresas como twitter se valieron de esta técnica cuando empezaban.

¿Qué es Silicon Valley?

Es la zona geográfica que comprende el sur del área de la Bahía de San Francisco, al norte de California. El término (Valle del Silicio) alude al elevado número de empresas tecnológicas ubicadas en la zona (el silicio se usa en la fabricación de procesadores y semiconductores).

Si Silicon Valley tuvo padres, fueron dos profesores de la Universidad de Stanford, el físico, inventor del transistor y premio nobel, William Shockley, y Frederick Terman, promotor de la utilización de un área de la universidad para la creación de empresas y que dio acceso a los estudiantes al capital riesgo. Dos participantes de dicho programa, William Hewlett y David Packard, fundaron una de las primeras compañías tecnológicas no relacionadas con la NASA o el ejército, ¿se te ocurre cuál fue?

Algunas de las compañías conocidas con sede en Silicon Valley son: Adobe, Apple, Atmel, Cisco, eBay, Electronic Arts, Facebook, Google, hp, Instagram, Intel, Intuit, kickstarter, McAfee, Nokia, NVIDIA, Oracle, Palm, PayPal, Sun, Symantec, Tivo, twitter, Verisign, Yahoo! y YouTube. Para colmo, en Silicon Valley se encuentran dos de las más reputadas facultades de ingeniería del mundo, la de la Universidad de Berkeley y la de la Universidad de Stanford.

Todo esto ha convertido a Silicon Valley en la zona del mundo con mayor concentración de empresas tecnológicas, startups, talento informático y capital riesgo.

Todo tiene su ciencia, y montar una startup no es diferente

Lo que acabo de contar en este artículo es el ABC que cualquier emprendedor de innovación o tecnología debe conocer. Si para ti es nuevo, para y reflexiona. Olvídate de los plazos que te habías impuesto y dedica los próximos meses a leer y a formarte en tecnología, ventas, publicidad y administración de empresas, y cuando lo hayas hecho vuelve a decidir si quieres sumergirte en esta excitante pero difícil aventura.

El error y el aprendizaje continuo es parte inseparable del camino emprendedor, y este replanteamiento de tus ideas originales es el menor de los contratiempos que te encontrarás.

Si este artículo te ha descubierto cosas nuevas, no te deprimas porque te parezca que estás más lejos de tu objetivo de lo que pensabas. En lugar de eso piensa que esta información te acerca a tu objetivo.

Siguientes pasos

Localiza y empieza a seguir blogs de startups y busca qué son eso de las incubadoras, los viveros de empresa, las aceleradoras y los foros de inversión.

4 comentarios, deja el tuyo

  • Fran dice: a las

    Me encanta, un poquito largo eso sí, pero completísimo.
    Muy útil para que mis amigos empiecen a entender un poco en qué me estoy metiendo… :S

  • Luis dice: a las

    🙂

  • Alvaro dice: a las

    Interesante articulo, en especial para todos los que nos estamos iniciando en el mundo de los negocios por internet. Ojala lo aprovechemos y lo apliquemos en nuestros negocios. Gracias

    • Luis Monge Malo dice: a las

      Me alegra mucho que te haya sido útil Álvaro.

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