69 cosas que me hubiera gustado que me contaran antes de empezar mi empresa

A menudo, donde más difícil es usar el sentido común es en tu propio negocio.

Escribí este artículo a los dos años de fundar Clever Consulting, una consultora de diseño y desarrollo web. Lo que vas a leer a continuación es una edición que hice cinco años después de haberlo escrito. Verás algunos puntos tachados. Resulta que hace cinco años no era tan listo como me creía.


Con una mezcla de trabajo, suerte y decisiones acertadas conseguimos salir adelante, no sin antes superar múltiples meteduras de pata.

Ojalá alguien me hubiera dado estos consejos entonces:

  1. Las colaboraciones no suelen funcionar. Ninguna otra persona ni empresa va a vender tu producto por ti.
  2. Los padrinos no existen. Existen los amigos y existen comisiones, y ambos los tienes que conseguir. Nadie está dispuesto a correr el riesgo de contratarte por mucho que le conozcas.
  3. Hay que buscar una relación entre el beneficio por venta y el volumen de ventas. Los extremos son muy complicados (muchas ventas con poco beneficio o pocas ventas con mucho beneficio).
  4. Los grandes clientes son pocos, caros de captar, poco fieles y a menudo la rentabilidad por hora trabajada es ínfima.
  5. Si tu producto o servicio no se entiende en una frase, ¡cambia el mensaje ya! Formar al cliente es demasiado caro.
  6. Para vender es imprescindible conocer muy bien el mercado y el producto.
  7. Tómate el tiempo que sea necesario antes de constituir. Las prisas suelen estar injustificadas.
  8. No hay mejor estudio de mercado que lanzar un producto, por verde que esté.
  9. Testea el mercado de la manera más rápida y barata posible. Elimina todo lo que no sea imprescindible. Se despiadado, pero no te atasques en esta parte.
  10. En los negocios hay que buscar un producto para un mercado y no al revés.
  11. El mercado es infinito. Testear un producto demasiado verde no acabará con tu fama.
  12. Se excepcionalmente amable y educado, pero protégete y no te olvides de buscar tu beneficio.
  13. Primero convence, luego di el precio.
  14. ¡Di el precio! No tengas miedo de hablar de precios, vendas lo que vendas.
  15. Crea una reputación: colabora con asociaciones, consigue sellos de calidad, muestra tus títulos, utiliza testimonios, enseña fotos de producto o servicio y ofrece garantía.
  16. La innovación, una de dos, o en pequeñas dosis o completamente disruptiva. Es muy caro y difícil vender innovación.
  17. Los clientes son más duros de convencer de lo que te puedas imaginar.
  18. El precio casi nunca es la característica más importante en la decisión de compra del cliente.
  19. Haz todo pensando en un cliente que no sepa absolutamente nada, hay muchos de esos.
  20. Automatiza procesos desde el día 1.
  21. Automatiza el proceso de venta y hazlo rentable, ese día volverás a dormir bien por las noches.
  22. Una burbuja te puede hacer contratar a personas que luego no puedes despedir o a comprar material que luego no puedes pagar.
  23. Los amigos pueden ser o te pueden traer clientes, aprovéchalo, pero nunca trabajes directamente con ellos.
  24. Sé serio y formal. Si ofreces la calidad y cumples con las fechas de entrega que prometes estarás por encima del 98% de tu competencia.
  25. Delega tanto como sea posible, se despiadado.
  26. No te estreses lo más mínimo por los errores, son parte inseparable del proceso.
  27. No molestes a la gente.
  28. Si no estás muy seguro de lo que vas a pedir, no llames ni pidas presupuestos.
  29. Si no es imprescindible, no llames, evita reunirte o pedir presupuestos.
  30. Despedir a un mal cliente a tiempo es una gran ganancia.
  31. No trabajes gratis.
  32. Calcula tus costes con rigurosidad, sobre todo el de captación de cliente.
  33. Crea contenido gratuito (blogs, conferencias, etc.)
  34. No pidas subvenciones, cuesta menos esfuerzo ganar ese dinero trabajando que rellenando los papeles que te solicitarán.
  35. Los planes de negocio no sirven para nada. Lo único útil es la estrategia de ventas.
  36. Las áreas más importantes de una empresa, en orden, son: Ventas, Producto y Gestión.
  37. El tiempo es la materia prima más cara.
  38. No ofrezcas opciones al cliente, las opciones paralizan la decisión.
  39. Cierra rápido las ventas, tanto como sea posible. Ofrece un motivo para que la gente se decida ya.
  40. Si eres más caro que la competencia no seas sólo un poco más caro.
  41. Los clientes que van a las ferias suelen ser clientes difíciles.
  42. Si no te queda otra, aprovecha el contacto con el cliente para aprender a vender, aunque el tiempo consumido te lleve a pérdidas.
  43. Reduce tu oferta de productos o servicios. Cuanto menor sea tu variedad menor serán tus costes, más experto serás en tu área y más ventas conseguirás.
  44. En áreas ajenas a tu especialización sigue la opinión de otros expertos, no impongas tu criterio.
  45. Habrá personas que te repetirán preguntas con la esperanza de que cambies tu respuesta. No lo hagas.
  46. El texto es más importante que el diseño (en la publicidad, en una web, …). Casi ningún adulto tiene criterio para juzgar un buen diseño.
  47. Habla simple, incluso con profesionales. La mayoría de los comerciales y clientes utilizan vocabulario que desconocen. Si consigues que te entiendan mejor que a tu competencia habrás ganado un cliente.
  48. En una conversación con un cliente, cuanto más escuches, mejor. Utiliza tu palabra casi únicamente para reconducir la conversación cuando se aleje de la venta.
  49. Cuanto más escribas en tu publicidad más clientes conseguirás.
  50. Actúa desde el sentido común, no hagas algo porque lo hagan la mayoría.
  51. La competencia también se equivoca, y mucho.
  52. Evita hacer negocios con tontos, más pronto que tarde pensarán que les quieres engañar.
  53. No te desesperes por atender clientes, está bien que vean que estás ocupado.
  54. Da plazos de entrega largos.
  55. No tienes por qué atender a todo el mundo (y de hecho no podrás).
  56. En ciertos momentos puede ser mejor rechazar clientes que contratar más gente.
  57. Se egoísta con tu tiempo.
  58. Si vendes servicios, paquetiza. Evita todo lo que funcione bajo presupuesto. Elaborar presupuestos es una de las cosas más caras que hay.
  59. Busca la recursividad del cliente desde el día 1 y cuando descubras cómo hacerlo cuéntamelo.
  60. Vende activamente, que no te compren.
  61. Si cuentas con pocos recursos, el único objetivo de la publicidad debe ser conseguir ventas. Haz sólo marketing directo, o a menos que tengas un presupuesto elevado que te permita crear marca, no servirá de nada.
  62. Es mejor acertar que equivocarse, pero cuidado, si aciertas mucho te creerás en posesión de la verdad.
  63. Por motivos que no alcanzo a comprender hay preguntas que los clientes no quieren contestar completamente. En esos casos, después de que el cliente ya haya contestado, manténte en silencio. El 99% de las veces acabará dando más información de la que necesitas.
  64. No negocies precios, no hay nada que produzca mayor desconfianza. Además, los clientes que negocian precios son los peores clientes.
  65. Antes de reducir el precio prueba a ofrecer más por el mismo precio. Normalmente, una reducción de precio no tiene marcha atrás.
  66. Si quieres pedir un favor pide primero uno más grande. Tan grande que sepas que no te lo van a conceder. Después pide el favor de verdad.
  67. Conoce a toda la gente que puedas, ve a eventos y cursos. Los negocios se hacen conociendo a gente, hablando con gente y estando con gente.
  68. Los clientes que más dinero dicen tener no tienen ni un duro, sólo lo dicen para excusarse. Los clientes que de primeras dicen no tener dinero ya están convencidos de que van a comprar. Los negocios son como una partida de póquer.
  69. Cuando tus tarifas son acordes a la calidad de tu producto, los clientes que eligen otra opción más barata vuelven.

5 comentarios, deja el tuyo

  1. José Villanueva dice:

    Hola Luis

    con tu permiso (bueno, la verdad es que sin tu permiso… aún) me he descargado tus “69 cosas…”. Debo por tanto agradecerte el esfuerzo realizado y la generosidad de compartirlo.
    Un trabajo laborioso y concienzudo que espero que ayude a mucha gente.
    Por cierto serías un excelente copy.
    Un saludo desde Málaga

  2. Luis dice:

    Muchas gracias por tus palabras José, no hay mayor recompensa que saber que te ha gustado.

  3. Ferkomel dice:

    Gracias, sumamente util rememorar y leer puntos que has compartido en la realidad cotidiana. Atte.

  4. Alberto Rodríguez Diez dice:

    Muy buenos todos estos consejos, me ha gustado la 31.

    1. Luis Monge Malo dice:

      La 31 es clave, y anda que no me costó darme cuenta :)

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